Cómo crear un buen embudo de conversión

El embudo de conversión o funnel de ventas es el conjunto de pasos que ha de seguir el visitante web hasta convertirse en nuestro cliente.

Dicho de otra forma, son las tácticas que se implementan en la web (y fuera de la web) para «empujar» al usuario a la compra del producto o servicio.

Se ha escrito mucho sobre los embudos de conversión  y, a continuación, vamos a resumir de forma práctica y genérica, como elaborar uno que se adapte a nuestro servicio.

1. Lo primero es determinar dónde vamos a localizar a las personas interesadas en nuestro producto

¿Es un servicio que la gente busca directamente en Google o es un producto que aun no saben que les puede interesar?

Un ejemplo de búsqueda directa puede ser una empresa de reformas, y uno indirecto puede ser un viaje de lujo en moto para fin de año.

La estrategia de captación que se utilizará en cada una de ellas será diferente. En el primer caso nos enfocaríamos en publicidad vía Google y para el segundo caso haríamos una campaña a través de redes sociales, segmentando el nicho.

2. Una vez que el potencial cliente ha entrado en nuestra web debemos darle exactamente lo que quiere, ni más ni menos.

Lo primero que hacen el 95% de los usuarios (a menos que sean nichos de lujo) es preguntar el precio. Cuánto cuesta es la pregunta clave y es algo obvio.

Si nuestros precios son muy competitivos debemos mostrarlos cuanto antes. Esto nos dará valor de compra. Si, por el contrario, tenemos un precio medio o alto, debemos asegurarnos de transmitir la calidad y la importancia de ésta en los primeros segundos de visualización.

El hecho de que la principal pregunta de los usuarios se dirija al precio no quiere decir que necesariamente compren lo más económico, todo dependerá del nicho, evidentemente, pero sirve para hacerse una composición mental del valor del producto.

Si nuestro producto o servicio no suele ser de compra directa, hay que buscar el contacto del usuario mediante las «llamadas a la acción». Esto no es más que la colocación estratégica de botones para captar el email o el teléfono del posible cliente. Hay algunas web que ofrecen e-books gratuitos,  otras la posibilidad de hablar con un experto, otras de obtener un presupuesto inmediato y otras de beneficiarse de una oferta con límite temporal.

Cada una de las llamadas a la acción deben cubrir la necesidad del usuario en ese momento.

3. Una vez que tenemos su email o las cookies debemos trabajar el contacto.

Hoy en día, hay multitud de formas de saber quién ha accedido a nuestra web y todo el esquema de navegación que ha realizado. Esto se consigue mediante las famosas cookies,

Podemos utilizar estos datos a nuestro favor creando, por ejemplo, un público en Facebook, a través de un pequeño código que se incorpora a la web llamado píxel.

Facebook te permite almacenar en una especie de base de datos todos los usuarios que han entrado en tu web, de tal forma que puedas lanzarles una campaña de publicidad por Facebook e Instagram.

Esto es una gran ventaja ya que sabes que ese público ya está interesado en tus productos. Incluso puedes crear un público de aquellos usuarios que han visitado la web pero todavía no han pulsado en ninguna llamada a la acción.

Esta posibilidad aporta un gran valor a la fase de información del cliente, ya que lo podemos alimentar con algún descuento, productos exclusivos o simplemente animarle a contratar nuestros servicios.

Si el usuario ya ha dejado su contacto a través de la llamada de acción debemos realizar acciones de venta, dependiendo de cual sea el sector. Si se trata de una web de servicios, la llamada de un comercial especializado debe realizarse a la mayor brevedad posible. También debemos planificar una buena estrategia de mails quincenales o semanales para ir formando la idea de compra.

4. Tenemos que fidelizar al cliente a cualquier precio.

Este punto de fidelización es primordial cuando se trata de un producto o servicio de compra recurrente, como por ejemplo comida para mascotas.

Aquí, es fundamental trabajar bien la marca ofreciendo descuentos por comprar superiores a cierto importe o un sistema de acumulación de puntos (sí, como las gasolineras). Esto creará una sensación de fidelidad por inversión previa muy recomendable.

Trabajando una buena campaña de emails y dando un poco de movimiento a las redes sociales (siempre enfocado a la venta, no a dar los buenos días a los fans) tendremos un embudo de ventas básico pero compacto.

A continuación te dejo las preguntas que debes hacerte para crear tu embudo de ventas:

  • ¿Cómo voy a impactar en mis clientes potenciales?
    • ¿Redes sociales?¿Cuales y por qué?
    • ¿Publicidad directa en Google?
    • ¿Publicidad indirecta en Facebook e Instagram?
    • ¿Marketplace como Amazon?
    • ¿Mailing a bases de datos?
    • ¿Foros y grupos especializados?
    • ¿Posicionamiento orgánico SEO?
  • ¿Cómo voy a captar su contacto?: 
    • ¿Infoproducto gratuito (guía, manual, pdf,…)?
    • ¿Asesoramiento gratuito?
    • ¿Descuentos en la 1ª compra?
    • ¿Newsletter con información privilegiada?
  • ¿Cómo conseguir que compre mi producto?
    • ¿Mostrando productos personalizados?
    • ¿Ofreciendo descuentos especiales y temporales?
    • ¿Con autoridad y confianza? (artículos especializados, reseñas de clientes…)
  • ¿Cómo fidelizar al cliente para futuras ventas?
    • ¿Experiencia de compra excelente?
    • ¿Descuentos en próximas ventas?
    • ¿Productos relacionados?
    • ¿Programas de puntos?

 

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